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私人银行的时与势

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中国银行私人银行中心总经理王亚

2007年,中国银行于我国业内首开私人银行业务。相比西方私人银行数百年历史,中国私人银行业务起步至今仅有15年,却呈现出快速增长态势。在共同富裕目标下,增加居民收入特别是财产性收入成为助力奔向美好生活的“长远之计”,全面进军财富管理市场已成为各大银行“不谋而合”的转型路径。私人银行在其中占据了独特的战略地位,15年来始终走在以客户为中心、以财富管理为核心的道路上。

下一步,私人银行业务发展方向是什么?如何进行客户服务?如何应对行业竞争?在共同富裕目标下,私人银行如何定位自我?《中国经营报》记者专访了中国银行个人数字金融部私人银行中心总经理王亚。他谈到:“财富越多,责任越大。目前,私人银行仍处于行业的初创阶段,希望大家共同营造和培养一个良好的行业生态,倡议财富价值管理理念,共同努力为客户创造更大的社会价值。”

认识财富:从“财富管理”到“财富价值管理”

《中国经营报》:作为在境内率先开展私人银行业务的银行,如何看待私人银行业务的初心和本源?

王亚:3月28日是中国银行私人银行15周岁生日,也是中国私人银行业诞生15周年的日子。总结发展历程,我们认为,只有把握行业本质,回归业务本源,才能更好地实现私人银行业持续健康发展。

所谓“私人”,本意并不是追求更高端、更私密的服务体验,而是更加深入地理解客户,更加紧密地与客户保持交互,更加熟悉客户的金融消费习惯,更加清楚客户真实风险偏好和风险承受能力。这是私人银行能够实现以客户为中心、始终把客户利益放在首位的坚实基础。

私人银行的职责在于客户与财富之间的桥梁,发挥金融中介作用。作为桥梁,私人银行要帮助客户更好地认识财富,理解财富的内涵,确定财富目标,进行合理规划。对客户来讲,私人银行是合法财富保护者,更是财富价值管理者,这是因为,我们倡导健康的财富价值观,希望最大化发挥财富的价值。从全市场视角看,私人银行通过连接资产管理行业,实现资金的有效融通,在帮助客户实现财富目标的同时助力优化资源配置,促进实体经济发展。

《中国经营报》:中国银行私人银行率先提出将“财富管理”升级为“财富价值管理”。为什么会做出这样的改变?

王亚:中国银行私人银行在帮助客户实现财富稳健增长与妥善传承的同时,也在和客户共同思考财富的内涵以及财富的价值所在。

财富的内涵是多维度的。2020年,我们发布了《中国企业家家族财富管理白皮书》,从数字、空间、时间和价值四个维度来诠释财富内涵。数字维度关注如何实现财富的持续增长,空间维度关注财富分布以及财富的持有方式,时间维度关注如何实现财富的长久存续,价值维度关注如何让财富实现社会价值。

财富增长衍生出财富价值管理需求。财富的价值关注的是财富对于家庭、企业乃至社会的意义。财富越多,责任越大,影响力越大,但每个人驾驭财富的能力并不相同。客户需要重新审视财富的价值内涵,更好地实现财富的可持续。私人银行只有对财富的价值有更加全面深刻的认识,才能更好地理解和履行财富管理的责任。中国银行私人银行进行财富价值管理的目标,是基于客户的合法财富,忠于客户所托,在做好财富保值、增值和传承的基础上,实现财富价值的最大化。

2021年,我们再度聚焦企业家客群,研究发布了《中国上市公司创始人财富价值管理白皮书》,深度洞察企业家在家庭、企业、社会维度的多元价值追求,并提出解决方案。令人欣喜的是,调研中我们感受到了与客户在财富价值观上的高度共鸣,那就是——于家庭,财富的价值在于构建和谐家风和健康价值观;于企业,财富的意义在于激发全社会要素活力,提升产业竞争力;于社会,财富的责任在于赋能未来,服务于中华民族伟大复兴的历史使命。

认识客户:从分层管理到客群经营

《中国经营报》:近年来,高净值人群的画像逐步清晰,对高净值客户的分层管理,中国银行有哪些心得?

王亚:财富管理机构应根据自身的资源禀赋、自身基础客群的特点,定位自己最具有服务优势的客群,开展差异化的服务。

在中国银行私人银行的客群中,企业家客群是最主要的组成部分。从改革开放40多年的发展历程看,企业家是财富创造的主要群体。当今,科技创新正在开启中国经济发展的新动能,越来越多的企业家成长为新经济的领军人物,在推动经济发展、技术进步和承担社会责任等方面发挥重要作用。基于此,我们致力于成为“企业家的银行”,汇聚集团力量,打造“企航家”综合服务平台,推出“企业家办公室”服务,有力支持合法经营、敢于创业的致富带头人,促进科技创新和产业升级。

服务企业家的过程,也是中国银行私人银行自身能力提升的过程。通过在实践中不断总结、提炼,我们将这种成熟的能力逐步输出到其他客群的服务中去,带动整体服务效能的提升。

认识行业:从跑马圈地到锻造核心能力

《中国经营报》:你曾在接受采访时指出,目前,各类机构提供的私人银行服务同质化程度较高,私人银行服务必须是综合化和专业化服务,私人银行服务提供机构的核心竞争力主要在于其综合经营水平、跨境服务能力和资源整合程度。具体来看,这应该如何理解?你认为,要如何实现私人银行综合化和专业化?

王亚:私人银行核心能力映射的是客户的核心需求。企业家的需求是综合化、复杂化的,包括对个人、家庭、企业、社会等方面的需求,涉及投融资、商投行、境内外、金融及非金融等多方面。这就需要财富管理机构去提升综合化经营水平和跨境服务能力。

中国银行成为境内首家开展私人银行业务的中资银行,绝非偶然。中银集团业态是最有利于发展私人银行的。我们拥有丰富的海内外金融牌照,具备证券、基金、直接投资、保险等多领域服务能力,通过私人银行服务窗口“一站式”支持客户发展。今年,我们明确了“集团办私行”发展策略,以更高的战略定位,汇聚集团资源服务私行客户。

在综合化方面,私人银行要积极整合资源,在企业创业初、上市前、上市后,通过“商行+投行”“境内+境外”金融服务方案,为客户提供银行贷款、私募股权融资、上市发行、员工持股计划等综合金融服务,支持企业发展,促进科技创新。私人银行还应该具备提供法律咨询、文化艺术等非金融服务能力,形成综合服务生态。

在专业化方面,一是基础投研能力,对宏观经济和大类投资市场发展趋势、各类资管机构的特点和能力等有深入研究,相应成果能够及时转换为投资建议;二是产品遴选能力,搭建开放式的产品货架,从广泛的市场中识别出最优秀的机构和产品;三是资产配置能力,通过专业的私人银行服务队伍和数字化手段,实现对客户需求的精准把握,达成客户财富管理目标;四是财富传承服务能力,通过家族办公室、家族信托等工具,帮助客户实现物质财富和家族精神的妥善传承。

从人文交互到根植科技基因

《中国经营报》:下一步银行机构在开展私人银行业务时,最大的难点是什么?

王亚:最大的难点是与客户的“触点”,即与客户双向互动,如果我们的核心能力不能体现在与客户达成合作上,就发挥不出作用。“触点”的关键是对客户关系的把握,体现在两个方面:一是对客户真实需求的了解程度,能够清晰了解客户的所需所盼,并能够找到与客户需求相匹配的金融产品;二是与客户建立长久信任关系,培养形成共同的财富价值观。

解决这个难点,一方面需要建立起一支专业、稳定、高质量的私人银行队伍,通过专业服务赢得客户信赖;另一方面需要加快数字化赋能,实现客户精准画像,帮助客户经理更好地识别和服务客户需求。

积极把握数字化发展趋势,将数字化基因植入个人金融业务的全产品、全流程、全领域,正是中国银行个人金融业务的重要战略之一。数字化赋能要重在后端。将数字化技术应用于客户精准画像、市场分析、风险判断、产品管理以及资产配置等环节。数字化发展需要兼顾风险,不能脱离金融行业风险管理的内在要求,并严格做好客户信息保护和数据安全。

《中国经营报》:在践行共同富裕目标方面,私人银行要如何落子?

王亚:在迈向共同富裕的道路上,私人银行肩负着深刻的使命。总体上,我们应当致力于树立健康、可持续发展的财富价值观,弘扬企业家精神,促进物质和精神共同富裕。

在初次分配环节,私人银行要主动融入国家创新发展战略,通过服务企业家客户支持企业创新发展,助力产业升级,促进全社会就业。中国银行私人银行目前正在开展面向“专精特新”、“高新技术企业”和“科技型中小企业”企业家的专项活动,在股权安排、上市融资、家族信托等方面支持企业家创新创业。同时,私人银行要积极发挥专业价值,通过专业的投资策略和资产配置服务,向下覆盖辐射,帮助扩大中等收入群体规模。

在三次分配环节,私人银行能做的更多。从海外的经验看,企业家和高净值人群在第三次分配中占据非常重要的位置。私人银行一是可以搭建公益慈善平台,遴选对接公信力强的慈善项目,帮助客户开展直接捐赠,提供个性化的增值服务。二是可以通过金融产品创新,设计具有慈善公益主题的投资产品,将投资收益的一部分用于支持明确的慈善项目,助力客户体系化和常态化参与慈善公益。三是帮助客户设立慈善信托,为资金量更大的家庭设立家族慈善基金会,以私人银行专业投资管理服务经验,帮助慈善信托和基金会实现稳健的投资运作,助力社会公益事业发展。

《中国经营报》:作为已有15年发展历史的行业“前辈”,面对目前的财富管理市场现状,中行有哪些建议可以给到同业?

王亚:相对于境外数百年的私行发展历史,中国私人银行业仍处于行业发展的初始阶段。未来一定时期内,中国社会依然处于财富创造的阶段,财富管理的市场非常广阔,很难有一家机构能够全链条做到最大、最强。将来一定是专业化分工市场,合作远大于竞争。关键是要把自己的比较优势和核心能力做到最强。

首先,私人银行要不断增强自身专业能力。加快从赚交易手续费向获取资产管理费的盈利模式转型,让客户清楚感受到我们的专业价值。第二,要持续培养客户良好的金融消费习惯。特别是在资管新规全面落地后,要积极引导客户进行多元化资产配置,培养长期投资理念。第三,不宜追求过快的规模增速。金融行业是识别和管理风险的行业,要坚持稳健发展、审慎经营的理念,沉下心,聚焦提升专业服务质量。

最重要的是,要共同推动全社会形成健康的财富价值观,一起努力为客户创造财富价值,实现私人银行的社会责任担当。


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